别把商业计划书太当回事儿
2013-06-08 23:06 来源: 网易职场 作者: 编辑: 张向芳
别把商业计划书太当回事儿 2013-04-01 18:46:09 来源: 福布斯中文网(上海) 有0人参与 创业初始,我有一个宏大的愿景:做一个针对中型企业的商业智库。为此,我还做了一个立意高远的商业计划书,我是真心相信这个愿景的,一度搞得自己还很激动,觉得找到我为之奋斗一生的事业了。 如今这个愿景还在,我也依然相信它。我开始清楚地知道,这还真是一个愿景——要完全实现它需要至少十年时间,根本无法指导我当下的工作。 我用了很短的时间意识到:客户是不会为理念买单的,我的当务之急是构建可以销售的产品线,尽快实现盈亏平衡,来证明这个模式短期也是可行的,如果企业生存不下去,谈什么使命和愿景呢?好在我立即调整过来,并完善了自己的产品线。 这也是大多数创业者都是走过的路。一个稍稍有点追求的人在创业之初都会写一个商业计划书,以证明自己未来不只是一个“做买卖的”。但等他真正开始行动起来的时候,他就必须面对一个很现实的两难选择:要么按照计划但发现处处受挫,要么改变计划来反复试错。或许你对你的创业目标的大方向不会有变化,但其中的一些细节会有很大变化,因为现实远比计划复杂。 如果你拿了天使投资,不要因为你没有按照当时你的计划行事而内疚,因为那些天使投资人还真没把你的商业计划书当回事儿。天使投资人很多都有创业经验,他们很清楚,那些商业计划只是一些列未经测试的假设,而假设离现实还差得很远。 但由于他们识人无数,他们对一个人能否成功,会有一个基本的判断。换句话说,他知道你的计划不算数,他赌的是对你这个人的判断。 明白了这一点,你就会感觉好很多。那些早期资金准确点说不是让你用来去贯彻你之前拟定的计划的,而是供你用来试错的,确保你在找到正确方向之前不会资金链断裂。天使投资更像是你的现金蓄水池,依靠这点钱来去完成一个宏大计划并不现实,但可以确保你在找到方向之前,不会因为资金断流而夭折。 创业企业不要太把商业计划书当回事儿。商业计划书基本上大企业的做事风格和流程,很多创业型企业是不适用的。 创业最大的特点(也是魅力)就在于它的不确定性,而且大企业的计划很有多确定的前提——比如确定的客户群体,确定的产品功能,确定的执行团队,确定的资金支持,而这些在大公司看来很确定的前提对于创业公司是不确定的。创业企业需要不断地试错来找到清晰的战略。 创业者必须清楚地知道,商业计划只是一系列未经测试的假设条件,需要通过不断地客户测试和验证来证明其可行性。用一系列假设去指导实践,无异于刻舟求剑,往往会酿成大错。 创始人应该亲自走出办公室,从潜在客户那里了解深刻、个性化、第一手的需求信息,而不是在此之前就确定明确的发展方向和产品方案。战略并不是你能够事先分析出来的,而是不断试错和聚焦的产物。 创业者还必须清楚地知道,所有的商业计划都是以创始人的个人信念为支撑,他们并没有清晰的客户群体。创业者应该抛弃大公司应用的传统产品管理和开发流程,结合敏捷工程和客户开发,以不断迭代的方法建立、测试和寻找商业模式,实现从“未知”到“已知”,从“不确定”到“确定”的转变。 创始人最好用四个词作为指引来寻找可靠的商业模式:“专业,聚焦,差异化,强检验”。也就是说:做自己最擅长的事;把所有力气聚焦在一点;做到和你的同行有所不同;能解决客户的刚需问题,而且能马上带来现金流。 在客户和产品开发方面,可以划分为四个维度——老客户老产品,老客户新产品,新客户老产品,新客户新产品。对于创业企业而言,老客户老产品往往是大公司的优势地盘,而且那里早已成了一片红海,自己进去竞争成功的可能性并不大。 而新客户新产品的风险太高,因为新客户需要一定的培育时间,劝说客户使用新产品更需要时间。最合理的方法是针对现有客户开发新产品,这个时候你需要一定的客户教育工作,或者在一个新的市场推广既定的产品,因为有成功的先例,让你有道路可以遵循。 计划是不可预知而且经常变化的,但有一些规则还是可以预知的——那就是你的使命、愿景和价值观。创业时不要在这方面经常变化和妥协,这会让你在不确定的世界里有一个相对确定的东西,不仅可以让自己找到方向,而且可以让整个创业团队能够找到方向。 一个优秀的领导者应该清楚地知道自己的目标,知道自己的优点和缺点,对社会和他人有清醒的认知,而且又很强的自我驱动能力和自控力,知道应该做什么不应该做什么,而且有很强的影响他人的能力。 这些能力就是我们通常说的“情商”,这些能力在一个人30岁之前就已基本确定了。
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